记者对于此追踪采访时发明，海内品牌企业哄骗自力常识产权上风“合纵连横”，是平易近族品牌顺遂进驻中亚市场的乐成经验；但要把挖掘机“中亚潜力股”真正支出国产物牌的囊中，仍需凸起三重障碍。

“合纵连横”配合开拓中亚市场成为中国项目机械行业的共鸣。新天堂际以及柳工集团的联手就注解这一点。

“合纵连横”出奇兵“化掌为拳”巧“翻盘”

挖掘自身资源，“合纵联横”、“化掌为拳”是柳工挖掘机乐成出口乌兹别克斯坦的要害。

柳工其实不具有援外资历，“合纵”的寄义就是结合有实力、具备援外资历、可托度高的进出口公司，从而冲破竞标的“资历壁垒”，到达拓展市场的目的。

柳工董事长王晓华说：“不具有进出口资历，不等在于竞标中心悦诚服。”经由过程资历审核、介入这次竞标的援外企业包孕：中国机械进出口总公司、徐工集团进出口有限公司、新天堂际经济技能互助有限公司等８家公司，而柳工现实上其实不具有进出口资历。

获悉商务部公然投标后，柳工迅速阐发研究：柳工于挖掘机方面具备自力设计常识产权，所有部件全世界采购的模式，使挖掘机于行业中自成一家。柳工还对于具备援外资历的企业举行了具体对于比，终极选择了认识新疆以及中亚进出口营业，实力雄厚的新天堂际作为互助伙伴。“新天堂际有多年从事中亚商业的经验，他们的经验可以或许为咱们提供主要自创。”王晓华说。

新天堂际总司理李春风说：“咱们选择柳工，一是看好企业出产技能方面于行业中的‘排头兵’作用，产物品质以及诺言很好，二是斥地中亚市场需要一种年夜气，柳工实事求是，开拓立异的诚挚立场，是咱们最注重的。”

“合纵”只是夺标的第一步，与同为打造商的出产企业河北宣化项目机械集团联袂互助，把柳工产的４２台ＣＬＧ２３０挖掘机以及宣工产的１０台Ｔ１６５－１推土机配合推向国际市场，是顺遂夺标的“联横”之举。

柳工卖力挖掘机营业的总裁助理黄祥全坦言：“柳工于挖掘出产方面的技能上风无庸讳言，但推土机方面柳工却没有任何上风可言，选择宣工既是选择战略联盟，也是于实践柳工‘把平易近族品牌推向世界’的宗旨。”

“合纵”、“连横”也就象征着中国项目机械强势企业于面临中亚市场的历程中，“化掌为拳”，变各自出击为结成同一阵线。于其他企业连续跟踪整个工程长达１年多的时间里，柳工、宣工、新天堂际可以或许乐成“翻盘”夺标，与这类市场谋略瓜葛密不成分。

中国国度商务部国际经济互助局工程三到处长王兴顺说：“企业于招招标历程中，于制订标书、订价、设计运输方案、评标答辩、提供质料等方面举行全方位的互助，这偏偏是咱们当局部分乐在看到、也乐在鼓动勉励的。”

常识产权＋全世界采购＋办事收集＝市场份额

中亚国度很少年夜范围使用成长中国度打造的项目机械产物。自力的常识产权、全世界采购的运作模式、完美的办事收集，是寻觅市场定位以及争夺市场份额的主导要素。

自力常识产权是中国挖掘机抢占市场份额的“焦点技能”。

自力常识产权是决议成败的要害，全世界采购则是企业利润实现不成缺乏的环节。挖掘机只管是柳工的新产物，但却具备设计上自力的常识产权。黄祥全告诉记者：“挖掘机利润中８０％以上来自常识产权，２０％来历在采购以及打造，拥有常识产权也就象征着拥有了最无力的兵器。”ＣＬＧ液压挖掘机的配件中，策动机用美国康明斯的涡轮增压策动机，液压事情泵、液压主节制阀、液压反转展转马达＋减速机、接纳的都是日本川崎公司产物，四轮一带购自意年夜利爱迪姆公司，电气仪表则来自德国老牌企业ＶＤＯ。

“只管所有零部件都来自世界各地，但供给方必需根据咱们的设计要求，提供设计参数，接管品质检测，才气为咱们供货，彻底因此我为主的出产体式格局。”王晓华夸大，“柳工不只要做世界最年夜的出产企业，并且要做全世界最优异的出产企业。”

河北宣化项目机械集团也于推土机行业中自成一家。２０００年至今，企业的拳头产物——中马力推土机，于市场上的据有率一直连结于３０％以上。

王兴顺以为，招招标只是商务部考查企业履约威力的第一步，柳工、宣工于项目机械行业都是值患上相信的品牌，新天堂际于国际商业尤为是与中亚商业中具备很是富厚的经验。商务部以及受援都城但愿拿出最佳的中国项目机械产物以及办事，为此后的继承互助打下根蒂根基。

据相识，柳工将派出５名技能职员前去乌兹别克斯坦举行为期２个月的装置以及维修使用培训事情。培育市场只是第一步，确保市场的连续成长才是企业的最年夜方针。

“突击采购”凸现产物差距 中亚“潜力股”仍需鼎力大举培育

记者采访中发明，不管是产物的设计照旧构和中袒露出的问题，都折射出我国项目机械行业试水中亚“潜力股”市场中袒露的问题。

乌方专家对于中国挖掘机的设计、零部件采购体式格局举行当真征询。

缺乏充足的构和经验以及专业的构和职员是最年夜问题。认识环境的业内子士吐露，构和举行患上很是艰辛，赞助典礼上午１０：００最先，构和却畴前一天薄暮始终举行到当天凌晨６：００。

一名认识底细的人士如许评价：“一方面，中方企业以及乌方都是第一次接触这种工程，合同条目需要细化；另外一方面是缺乏充足的高程度构和人材。新天堂际拥有年夜量中亚小语种人材，高程度的俄语翻译就有４０多个，实力雄厚的新天堂际尚且面对如许的问题，海内其他企业开拓市场的难度可想而知。”

技能设计范畴的障碍也不成轻忽，冲破这一障碍的要害是认识本地的天气情况前提以及人文配景。乌兹别克斯坦农业部水利局副局长库尔干诺夫、挖掘机专家阿来杜萨拉夫就以为：中国呆板的履带面积较小，只要６００ｍｍ，以往使用俄罗斯、美国、日、韩等国挖掘机，其履带宽度多于８００－１０００ｍｍ以上。

阿来杜萨拉夫还对于驾驶室的空间设计提出了修改定见。乌兹别克斯坦人遍及身段高峻，对于挖掘机这类繁杂的机械操作，却每每需要越发恬静的空间。他担忧，习气了驾驶俄式宽敞呆板的项目技能职员，需要有时间顺应中国挖掘机。挖掘机的铲斗容量以及铲斗气力同样成为乌方存眷的重点。乌方遍及但愿铲斗容量更年夜一些，如许可以或许提高功课效率。家庭不雅念很强的乌兹别克斯坦员工不习气在加班加点事情，纵然增长人为也很少有人情愿捐躯与家人团圆的时间。已经经习气了使用俄式、美式铲斗容量年夜的操作职员，蓦地转而使用铲斗容量较小的呆板，加之缺乏对于呆板的认识水平，短期内事情效率可能没法提高。于测验考试驾驶了中国挖掘机后，乌方专家对于呆板的马力、矫捷性暗示高度必定。阿来杜萨拉夫说：“呆板强劲无力，还很是矫捷，这是我驾驶过的性价比最佳的呆板。”

项目机械产物作为投资年夜、成本高的产物，规避市场危害也是开拓新市场的要害。只有认识中亚市场的特色，技能范畴的障碍相对于就轻易降服，而正于转型中的商业范畴交流障碍，是中国电机产物尤为是项目机械产物进一步开拓中亚市场必需面临的难题。新天堂际北京服务处卖力人徐宁以为，中亚国度尚处在市场发育阶段，尽商机不少，陷阱也不少。要真正“掘金”，需要相识年夜量国度的法令法例，更要认识本地平易近族习气以及文化传统。 今朝海内企业照旧经由过程信用证轨制来降低中亚市场危害。最近几年来，与信用证紧密亲密相干的胶葛屡屡发生，给企业带来不小丧失。一方面这与信用证“外貌相符准则”不无瓜葛，另外一方面则与海内企业不认识本地逾越法令法例以外的平易近族平易近俗法例紧密亲密相干。

徐宁说：“斥地中亚市场，必需严酷按法令法例服务。妄想前期小利，终极照旧会丧失年夜利，还要与他们交伴侣，将心比心，才气博得他们的尊敬，为此后的成长奠基根蒂根基。”

专家指出，中亚市场潜力无限，面临这一新兴市场，海内企业彼此之间‘聚合上风’，跨地域、跨行业、跨谋划规模的结合尤其主要，市场共拓，好处同享，应该成为国产物牌进军这一市场的共鸣。

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